Продажи – это загадка, разгадай ее!
С овершенно случайно, перелистывая мою книгу, увидел рассказ о Торонто, о том, как на спор пошел продавать одежду в магазине «мужского платья», так, кажется, это называлось в моем детстве?
Да... Продавец я был удивительный, это определенный дар, который имеют, на мой взгляд, веселые и общительные люди. Ведь искусство продать – это на самом деле дар найти и лучшее в твоем клиенте, и также, конечно, «худшее». И времени на эту разгадку – лишь мгновение.
Искусство своеобразное, как раз заключается в умении расположить, распознать, ну и, вероятно, «приручить» покупателя или клиента, который, возможно, даже и не имеет желания «купить» что-либо, необязательно хочет совершить сделку. На своем жизненном пути я встречал множество продавцов: плохих, средней руки, хороших, ну и мастеров высочайшего пилотажа. Продавцов в какой индустрии и каких продуктов, материалов, объектов?
ЛЮБЫХ! От небоскреба до обуви, галстуков или скрипки Страдивари! Бесспорно, разница есть – но владелец штурвала высочайшего пилотажа «умения продать» мгновенно может перестроиться и продавать все, что пожелаете, независимо от условий, погоды, обстановки в офисе или магазине, на улице, на пляже или на базаре.
Я горжусь быть пилотом высшего пилотажа. Хотя моими «летными правами» пользовался не очень часто.
Лишь одна категория продавцов отличается от остальных. Она как раз тяжелейшая и требует хорошей «школы» от профессоров этого дела. Это продажи по телефону. Продавец такого типа должен быть лишен нервов и быть особенным в своем умении, не видя глаз и внешности покупателя, проникнуть в его сознание. И получить свои кровные деньги, не показывая продаваемого продукта, будь это парфюмерия, страховка или пакеты с гречневой кашей!
Был у меня знакомый, который специализировался в этом сложном деле. Один в малюсенькой комнатке-офисе, на столе телефон, описание продаваемого товара, ручка и магнитофон. По 10 часов в день продавал все что угодно и зарабатывал большие комиссионные. Был один из лучших, легендой этого поприща. Когда он мне сказал, что он делает, я, конечно, попросил его показать, как это происходит. Он всегда отнекивался. Однажды я зашел к нему поговорить о спорте, выпили пива, болтаем. Я опять ему говорю:
– Расскажи мне об этой «телефонной кухне». Ведь часто и ко мне звонят, предлагают то и се.
Он отвечает:
– Я не могу это делать, когда кто-то рядом со мной!
Это меня поразило, и я понял, что должен увидеть его «в работе»! Ну, нажимаю на него, он согласился, сказав:
– Я сяду к столу, возьму трубку, а ты сиди за спиной и слушай! Я как раз сейчас всю неделю продаю соль для зимней очистки ступенек дома или тротуара ото льда.
Ему заранее выдают список людей с именами и телефонами хозяев частных домов на определенном «квадрате», который он обрабатывает. Вот его разговор:
– Доброе утро!
Ответ...
– Ну и мороз сегодня, я даже не выходил на улицу, извините, не хочу отвлекать вас, но я работаю из дома, и если вам интересно...
Ответ...
– Я быстро! Продаем супер-соль против обледенения тротуара. Намного дешевле, чем где бы то ни было. Всего $98.00.
Ответ...
– Нет, вы не поняли – это на всю зиму три мешка! Можете разбрасывать хоть с крыльца – работает! Мы гарантируем.
Ответ...
– Многовато? Я понимаю вас. Но ведь такой цены нигде и никогда не найдете! Как вы будете платить – Visa или Master Card?
Ответ...
– У вас очень маленький тротуар? Вы правы, для вас три мешка слишком много. Но если я немного уменьшу МОИ комиссионные и дам вам четыре мешка?! Всем соседям вместо бутылки виски на Новый год дадите соль! Никто больше не сломает ног-рук на льду!
Ответ...
– Понимаю. В какой-то мере вы правы. Одну минутку. – Протягивает руку к магнитофону, нажимает, и оттуда несется лай! – Извините, я должен выпустить мою собаку-поводыря во двор. Нелегко слепому, вот так сижу на телефоне весь день, жить-то надо. А собачка страдает.
Ответ...
– Спасибо. Продиктуйте, пожалуйста, номер вашей кредитной карты...
Он мне сказал, что это как бы последний трюк, к которому можно прибегнуть, когда видишь нерешительность. Но и без этого трюка, сообщил он мне, он удачлив в телефонных продажах. Где-то 80 % из его звонков заканчиваются хоть не всегда большой, но продажей. Это вот и есть – высший пилотаж. А вот продавать персонально покупателю он не может!!! Лишь по телефону!
В свое время у меня был спортивный клуб со знаменитым именем Golds Gym from California. Фактически такие клубы – это лекарство молодости и здоровья для людей. На самом деле. Но для этого человеку, решившему записаться и ходить в клуб, надо всего лишь посещать его! Уплатил – и получай все инструкции, все имеющиеся тренажеры и сервис! И диету пропишут! Это не сарказм, посмотрите на меня в моем возрасте! Без стеснения рассказываю вам – это дисциплина в диете, спорт и образ жизни.
Приехав в Америку в 1972-м без денег, английского, имея сложности во всем, но в спортклуб должен был пойти. Это дисциплина и заряд энергии, помогает во всем. Какое счастье, что Аэлита меня понимала в тот сложный момент, когда все было ново и незнакомо. Пошел в местный спортклуб и спросил хозяина, мог бы я тренироваться поздно вечером, после моей основной работы по ремонту музыкальных инструментов? A взамен за это – буду клуб убирать, помогать, в чем могу.
Босс был поражен, сказал, что «онли рашен» такое мог придумать. Всю жизнь мы с Аэлитой находим время делать что-то для здоровья и тела. Время не остановить, но хоть замедлить можно.
А парадокс в том, что из 100 % людей, покупающих членство в любом спортклубе, лишь 10 % (!!!) его посещают. Не спорьте со мной, я это знаю точно. Поэтому – это один из лучших бизнесов! Клубы продают мечту о диете, фигуре и здоровье, а ваше присутствие и участие? Это ваше персональное желание и дело! В хорошем клубе продают до 50 контрактов в день. Сколько же это в год, представляете? Что было бы, если бы все эти люди пришли на самом деле заниматься? Нужен был бы стадион, полный тренажеров! Те, кто приходит, – это те, кто ценит себя и свое здоровье. А остальные?
…Сидя у бара в ресторане, показывает всем членский билет и говорит между глотками пива, поглаживая вываливающийся животик:
– С Нового года начну ходить в зал, дал себе слово.
Такие «декларации» никогда не сбываются, ну, или пару раз зашел и исчез. А за все... заплачено!
У меня в клубе был сильнейший контингент продавцов. Я считал, что продавать здоровье и фигуру – надо и продавцу выглядеть спортивно и подобающе! Разъяснил моим работникам, что нужно подходить индивидуально к любому человеку, с уважением, но не лебезить. Пользовался методикой, изобретенной мною, возможно, грубой, но она работала. Вот несколько пунктов:
* Не быть продавцом «товара», вы сами представляете то, о чем потенциальный покупатель мечтает.
* Кто кому больше нужен? Мой клуб вам, или ваши деньги нам?
Дайте клиенту, не понимающему нормальную идею здоровья, например, фразу типа:
* Посмотрите на себя! Да вы можете сердечный удар получить в любой момент, если не возьметесь за свое здоровье. (Грубо, но ведь близко к правде.)
* Вот мой босс идет, он вас старше в два раза – взгляните, сравните.
* Вам еще не поздно взяться за себя.
* Уважаемая – вы прекрасно выглядите, но все же не только одежда нужна дорогая, здоровье и диета сделают вас еще более привлекательной.
Все это не ложь! Но мы же не можем тащить в клуб всех на занятия после подписания контракта. Надо свою голову иметь, ведь свои же деньги потратили, о своем здоровье надо думать.
Однажды мне позвонил один из владельцев другого спортивного клуба, по имени Джон, и сообщил, что у него клуб закрывается на ремонт. На месяц он дает своим клиентам кредит, а вопрос у него ко мне вот какой. Мог ли бы я дать работу на месяц его продавцу, зовут его Стив. Перерыв на месяц для него большая потеря. А он как раз дом купил, и ребенок родился, в общем – помоги, Джек! Я-то не очень заинтересовался, у меня свои люди есть.
Но следующие слова, помню отчетливо, насторожили меня:
– Он лучший в этом бизнесе. Если дашь ему возможность поработать, поверь мне – не пожалеешь. Он мертвому продаст хоть членство в клуб, хоть билет на Луну!
Мне интересно стало – да и что терять, ведь всего на месяц. Согласился!
Через пару дней менеджер моего спортклуба позвонил и сообщил, что Стив завтра в 10 утра хочет встретиться со мной.
...Заходит в мой офис непримечательный человек среднего возраста и роста, похожий на заводского рабочего, и говорит: «Я – Стив!» Ничего в нем спортивного не вижу, вполне заурядный сероватый человек. С улыбкой говорит, что его послал Джон на месяц поработать у нас. Я, скрывая свое разочарование, веду показать его кабинет, залы клуба, ну, все «хозяйство». Знакомлю с моими красавцами-работниками. И он уже со следующего дня начал работать. И как! Ни один из потенциальных клиентов, заглянувший в клуб по рекламам в газетах или случайно, не ушел от его простоватой улыбки и без оплаты на год вперед за членство в клубе.
Мои работники мне рассказывали, что он непонятным образом оказался героем-ударником и добытчиком!
Вот его детальное описание и метод. Вернее, описание и подход, а метод... этот вопрос я не раскусил даже за целый месяц.
Стив курил! Стоит где-нибудь недалеко от входа в клуб на улице и курит. Увидев потенциальных клиентов или кого-либо интересующегося на пути к входу, бросает сигарету – и за ними. Ловит их на рецепции, дает прейскурант с ценами и всеми описаниями клуба. И мягко, нежно говорит:
– Одну минутку, жене позвоню – и сразу к вам.
Мгновенно влетает в свой офис и открывает свой сокровенный портфель. Не ожидайте там золотых слитков или бутылки коньяка. Там лишь пачка сигарет, жидкость, освежающая полость рта под названием Lysol и аэрозоль для комнаты! (Верьте мне, дорогие читатели, я с ним имел не раз веселые беседы об этих «магических» атрибутах!)
Берет Lysol, полощет рот и глотает его!!! (На мой вопрос, как ты ЭТО можешь делать, отвечал, что «полезно» для курящих!) Потом берет аэрозоль, расстегивает пару пуговиц рубашки на груди под галстуком, засовывает туда и обрызгивает себя. Бросает все назад в портфель и еще в дымных парах аэрозоля из-под воротника, с широкой улыбкой приглашает клиента словами:
– Милости прошу, ваш первый шаг к здоровью, как раз в мой офис, вы уже сделали!
Заводит, закрывает двери и… через 10 минут они радостные, как из парилки, выходят, а он несет контракт. И вдогонку клиенту говорит:
– Спасибо, вы уже оплатили, придется приходить, увижу вас завтра!
А зайдя ко мне в офис, мрачно сообщает:
– Идеальные клиенты, их ноги здесь никогда не будет.
И уходит на улицу курить...
Стив и я часто беседовали на темы совершенно другие, чем «техника продаж». Он был страстным поклонником бейсбола, как и я. Мне однажды удалось вставить каверзный вопросик в наш разговор. Я поинтересовался, спрашивали когда-либо его заарканенные клиенты о том, что он не очень (я мягко сказал) атлетичен. Стив, не моргнув глазом, ответил:
– Много раз спрашивали! Мой ответ прост и правдив, – он подмигнул мне. – Будучи пожарным, спасая семью с третьего этажа горящего дома, упал с лестницы, серьезно повредив спину. Вот это и закончило мою любительскую карьеру игрока в бейсбол!
И подмигнул мне опять!
Секрет его успеха окутан тайной. Я не могу вам сказать, что в нем заставляло людей идти у него на поводу. И одет был неспортивно и даже, с точки зрения цивильной одежды, – безвкусно. Клетчатая рубашка не скрывала небольшого животика. К этой рубашке он надевал лишь один галстук. И за месяц у меня в клубе я видел от силы пару рубашек (обязательно в клетку) и этот единственный галстук.
Где ты сегодня, мой таинственный суперпродавец? Надеюсь, что все сложилось удачно в твоей странной жизни, и ты сидишь в клетчатой рубашке в кругу семьи. Больше не пьешь Lysol, а аэрозоль теперь лишь для домашнего «санузла»…
Продавец – это человек, который делает людей счастливыми…
Да или нет?
